《哈佛商學院的雙贏談判課》從談判一窺生活的態度

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我們到底需不需要學習談判的技巧?你是否以為談判只需要口才?我會從哈佛商學院的雙贏談判課這本書中,告訴大家談判前的準備、書中精華的調查式談判框架,最後你會知道如何避開談判中常犯的錯誤。書中的案例相當豐富,有單一議題和多重議題的談判,以下的介紹我會就單一議題的角度做介紹。

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談判前我們該做哪些準備?

談判前你必須要了解,談判是要讓雙方能透過這個協議,提升彼此的價值,你可以按照書中的步驟做準備,書中的開頭透過漢密爾頓地產的交易案例讓你輕鬆理解談判過程。

1.評估自己最有佳的替代方案(BATNA),任何的談判都要有後手,避免最後你談出了一場空氣,完全沒有得到益處。

2.從最佳替代方案中計算出你的保留價格(Reservation Value) ,這個價格你可以當作是一個底價,如果此時的談判價格大於你的保留價格你就可以考慮接受現在的談判方案,反之低於這個價格你就可以不再繼續談判交易。

3.評估完自己的替代方案和保留價格時,你也必須要評估對方的替代方案和保留價格,你要評估對方就必須要蒐集所有能蒐集到的相關資訊,知己知彼才能夠勢如破竹。並且透過假設模擬對方,例如你不知道對方,要對方買這塊地的用途,那就要假設對方,要開發商業大樓或住宅大樓…等等不同方案,以做出最佳的現場應對。

4.評估協議空間(ZOPA),到這個步驟之前請先把自己和對手的保留價格算出來,例如你的保留價格是1000萬,對方的保留價格是1200,那你們的協議空間就會於1000萬~1200萬之間,直接的描述就是低於1000萬你會拒絕談判,高於1200萬對方會拒絕談判。

你必須要了解的調查式談判

從前面的談判準備你會發現一場談判開始之前你要準備的資訊分析相當的多,主要是因為這本書的精華就是調查式談判,這邊綜合書中各單元內容將七大調查式談判原則告訴大家。

1.不要只問了發生什麼事,還要問為什麼?
👉傾聽在談判中很多人認為很重要,你知道他想要那些東西,就給他這些東西,最後談判就會順利,這思維看起來很合情合理。但總有無法滿足的時候,這時候你反而要知道對方為何會想要這些東西,從事情源頭著手,你會創造出更多價值。

2調節雙方的利益而非需求
👉一場談判要兩邊需求都滿足,這是很大的挑戰,但你要讓雙方都有利益這樣就容易談判成功了。例如你想要高薪但老闆不願意,那這時老闆是不是可以考慮給求職者Work from home,老闆減少辦公室成本,員工減少通勤費用和時間,再保有生產產力的前提下,這樣的思考是不是可以雙方都滿足薪資的需求呢?記住一件事虧本的生意沒有人喜歡做的。

3.為本質不同的聯盟創造共同立場
👉這原則白話的意思是聯合次要敵人,打擊主要敵人。舉凡像是選舉、戰爭、競賽你都很容易發現這一種操作。誰說競爭對手就不能變成朋友呢?

4.把對方的要求視作機會
👉當你在購物時你是否有詢問過商品保固問題?你總是希望商品有保障在這種情況下,品牌商因為相信自己的商品,反而願意拉長保固吸引你去購買。談判中你能從對方需求和利益,反過來創造自己的利益,那你就完美的貫徹這項原則了。

5.別因為「那是他們的問題」而錯失了機會。
👉談判時你若發現對方對交易有所保留和限制,這時你可以嘗試的去了解他們的問題,書中例子來看,原本一場破局的交易,因為談判人發現製造商只是因為運費,而無法準時交貨,因此透過本身的物流關係進行協助,反而達成了準時交貨而且又成功降低成交價的談判,從一個對方問題進行突破,最後迎來了一場雙贏的交易。

6.不要讓談判是因為己方的出價遭拒而結束。
👉調查式談判首要注重的是為什麼這件事,談判到最後被拒絕相當的常見,但對方拒絕你後,你是轉頭而去還是向對方詢問拒絕交易的原因?了解對方為什麼拒絕,你反而可以更進一步的修改你的提案,真正的談判結束是你們沒有協議空間(ZOPA)的時候。

7.認清「銷售」和「談判」之間的差別。
👉談判和銷售差異在於傾聽和客製化,談判不是完全的將內容輸出,而是觀察對方而進行輸出,調查式談判透過瞭解為出發點,很多時候你不需要過度讓利,反而可以獲的更多。

談判中你該避免的錯誤

以下整理自哈佛商學院的雙贏談判課中,進行談判時會發生的錯誤,談判需要經驗但是我們可以建築在巨人的肩膀上,避免自己在談判中犯下錯誤。

  1. 沒有理解對方所求,就出價
  2. 總是要對方朝你所想的方向走,卻不知其實對方很反感
  3. 錯誤評估卻一條路走到黑,沒有即時做出改變
  4. 一昧的滿足對方需求,而不了解需求原因
  5. 不要欺騙,同時蒐集足夠資訊判斷對方是否真誠
  6. 每一場談判不論成功失敗,都要從中進行檢討

哈佛商學院的雙贏談判課帶給我的觀念衝擊

閱讀這本書時,其實我並不是專精談判這個領域,我眼中的談判也相當一般,就是認為談判要能成功,一定要有一方退讓滿足對方、談判前只要準備好價格其他的內容不太需要理解、談判就是要讓自己效益最大化…。但是這一切再我閱讀完後就完全改觀了,忽然發現談判要注意的關鍵點真的很多,許多人終其一生或許都不會有很多機會進行談判,如果你把談判當作是生活你會發現,你看生活的角度更全面了。

書中有一項內容讓我覺得很受用,就是談判成功時,你更該去檢討這場談判是不是有某一些缺點存在,不論成功或失敗都檢討這觀念真的讓我自己受益無窮。你是否以為這本書只是單純告訴你談判該做的事情?其實這本書是告訴你對於一件事或一項行動,從開始到結束你該有的人生態度,如果你真的對談判這項技能有興趣,不妨透過這本書點開你的談判技能囉!

書名:哈佛商學院的雙贏談判課/Deepak Malhotra, Max H. Bazerman/本書資訊

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